January 5th, 2015

Превратить «нет» в «да»: метод «салями»

images (249x203, 14Kb)

Одна из самых интересных задач в тактических переговорах — убедить собеседника сделать что-то, нужное вам, независимо от того, хочет он этого или нет. Если на мое предложение я получаю ответ «нет», для меня это, как правило, начало интересных отношений, если сразу говорят «да», то переговорщик во мне сразу теряет интерес.

Перейдем к практической стороне дела. Для меня вся ценность процесса состоит в том, как превратить «нет» в «да» — в этом и есть суть переговоров. Иногда сделать это по-настоящему сложно, потому что я не знаю, чего хочу я, чего хочет другой человек и каковы его альтернативы в том случае, если он не получит желаемого.

Учтите, даже если вы создаете у людей впечатление очень убедительного человека, который легко может превратить «нет» в «да», — это всего лишь ложное обещание. А тот, кто говорит вам: «Я смогу научить вас убеждать других и отвечать согласием на ваше деловое предложение, ухаживания и что угодно», — просто-напросто шарлатан. Я не верю в подобное и в своей многолетней практике такие чудеса не встречал.

Я рассуждаю так: если вам говорят «нет», следующий шаг — узнать, почему вы получаете такой ответ. Как правило, люди не скажут вам правду. Я горячо поддерживаю прямые вопросы и верю в них. Убежден, что даже в консервативном и закрытом российском обществе важно задавать прямые вопросы, поскольку они позволят многое узнать о ваших партнерах.

Collapse )
 

Оригинал записи и комментарии на LiveInternet.ru